司南鱼-水下便携式一体化导航仪.pdf
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海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 司南鱼-水下便携式一体化导航仪 商业计划书 海天探索者团队 1 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 保密须知 本商业计划书及其附件属商业机密，所有权归海天探索者团队所有。其所涉及的 内容和资料只限于已签署或者初步达成投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收 件人应即刻确认，并遵守以下约定： 1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退 回； 2）在未获得海天探索者团队的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地 予以复制、影印、通过各种传播渠道传递给他人、泄露或散布给他人。 2 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 执行摘要 随着科学技术的发展和海洋强国战略的推进，水下导航系统引起的问题受到各行 各业的高度关注。例如: 水下快速移动体、蛙人和水下机器人在水下移动中，由于地 形和洋流扰动及结构动态特性所造成的直接影响到发射位置和人员安全;蛙人在携带 水下便携式导航仪进行执行任务时直接关系到人员的位置与安全;水下快速移动体的 发射位置直接影响到打击的精度和有效性; 水下机器人的姿态与位置显示直接反映了 其在水下工作的主要信息; 水下航行器工作过程中，需要自身装备的导航设备精确测 量出姿态、速度和位置等信息，以便在水下航行、作业，同时也保证水下航行器的顺 利回收。 常用的水下导航技术主要有：（1）航位推算导航法；（2）惯性导航技术；(3) 以声呐和无线电为技术基础的水声定位技术;（4）地球磁场、重力场导航和地形辅助 导航的地球物理导航技术等。 MEMS( micro － electrical mechanical system，微机电系统，也称微机械) 加 速度计是一种没有机械活动结构的可长时间工作的力传感器。其以其成本低、体积小、 功耗低、可大规模生产等特点在国防、惯性导航、地震探测、工业、医疗、自动化以 及消费电子等众多领域中获得了广泛的应用。 基于 MEMS 的惯性导航作为一种自主式的导航方法，具有全天候、隐蔽性好、不受 气候影响等优点。因此，惯性导航一直是水下导航领域的一项关键技术，也是研究的 热点。然而，惯性导航技术也有其局限性，其误差会随时间累计，无法进行长时间导 航。因此当水下航行器进行长时间作业工作采用纯惯性导航时，其工作性能会受到较 大程度的影响。 声呐导航设备——多普勒计程仪（DVL）是根据多普勒效应而研制的用于测量水下 载体速度的设备，其误差不随时间发散，因此可以将 DVL 与捷联惯导组合，将 DVL 测 得的航行器速度发送给捷联惯导，从而弥补惯性导航技术的缺点，保证导航精度。 因此，我们研制一款便携式水下导航装置，具有小型化、自主性、精度高、可以 长时间导航等优点，对于水下导航、水下快速移动体、水下航行器和海洋探索领域的 发展有较为重要的现实意义和工程实用价值。 3 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 司南鱼—水下便携式一体化导航仪项目组主要由哈尔滨工程大学智能科学与工程 学院、信息与通信工程学院教师、博士研究生、硕士研究生和本科生组成，致力于海 洋工程装备的研发，重点是基于水下便携式一体化导航仪设备研发，项目组共有成员 50 余人，具有完备的知识体系和能力结构，已研发的水下便携式一体化导航仪项目具 有较高的技术含量和市场竞争力，相关成果已获专利和软件著作权等 10 余项。 本作品是团队针对当前水下导航定位领域的市场需求以及现有产品的短板，独立 自主设计的一款便携式一体化导航仪，其核心器件采用高精度国产 MEMS 六轴 IMU （T300A），硬件部分采用模块化布局、独立式供电，通过 DSP+FPGA 处理器实现对运 载体的实时导航解算，配合多普勒计程仪（DVL）或水下物理场信息匹配对惯导误差进 行实时修正，从而实现在水下长时间、高精度的导航定位功能，解决了其迫在眉睫的 实际问题，同时在实际使用的过程中产品的可靠性也得到了各方的认可。并且我们能 够实现设备器件全国产化，且内部模块集成度高，采用 MEMS 微机电惯性器件具有体积 小、重量轻、功耗小、成本低等优点；可实现对运动载体的姿态（横滚和俯仰角）、 角速度和加速度信息进行实时测量， 惯导系统采用了高质量和可靠性的 MEMS 加速度计 和陀螺仪，适用于水下运载体的短时精确导航定位，另外，与多普勒计程仪（DVL）、 侧扫声呐等设备耦合，从而实现一体化组合导航，利用卡尔曼滤波算法估算速度误差， 通过信息融合的方式，对惯导进行修正，实现精确定位与导航。有效的利用 INS 隐蔽 性好、数据率高以及导航参数全面等优点和 DVL 采集的载体速度信息，实现高精度长 时间组合导航。可用于水下蛙人领域、军用领域的水下快速移动体、海洋勘测领域等 等。 公开资料显示，国内目前没有类似产品，国外比较成熟的产品有美国 KVH 1725 IMU 水下导航系统，售价约 20 万元人民币，而水下便携式一体化自主导航仪售价仅为 4 万元人民币，大限度地降低了用户的成本。并且，与国内外设备系统的安装尺寸和软 件完全兼容，可直接替换。 团队初期营销计划为试验性营销。产品采用的是高科技新技术，在产品导入市场 的前期采用试验性营销方式比较合理，有利于树立团队形象；同时通过折扣优惠，积 极参加各种产品展会，采取与销售商让利互惠的形式进行产品营销工作；宣传工作主 要以团队宣传，广告宣传，新媒体宣传为主，公益性宣传和展会宣传为辅，向市场进 4 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 行推广，展示团队创办理念和特色业务，初步打开国内外市场。 海天探索者团队目前现有资本为 500 万元，已经完成第一轮销售，资本增长额达 40 万元，包括团队自筹 200 万，老师，学校以技术入股的形式，包括第一轮销售的全 部资本增长额 300 万结转为股本，具体用于产品研发及营销。计划吸收第一轮风险投 资 200 万元，资金将主要应用于产品研发升级、市场营销与宣传，按照形成产业后每 年至少 300 万元的利润，投资回报率为 150%。在未来 3-5 年里，产品销售额累计可达 1200 万元人民币，在未来 5-10 年，产品销售额累计可达 5000 万元人民币，有望占到 国内市场 0.5%的市场销售份额，国际市场占有率达到 0.17%，产品在国内和国际市场 都形成一定的影响力。 5 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 目 录 第一部分：团队概况 ........................................................ 9 1.1 团队介绍 .......................................................... 9 1.2 团队愿景 ......................................................... 10 1.3 团队目标 ......................................................... 10 1.4 团队宗旨 ......................................................... 10 1.5 团队战略规划 ..................................................... 11 1.5.1 近期战略规划——努力研发，推广拓展 ......................... 11 1.5.2 长期战略规划——放眼未来，力争上游 ......................... 11 第二部分：项目描述 ....................................................... 12 2.1 项目背景 ......................................................... 12 2.2 产品介绍 ......................................................... 13 2.2.1 产品系统介绍 ............................................... 13 2.2.2 产品技术要求及关键指标 ..................................... 15 使用环境 .......................................................... 17 2.2.3 产品关键试验检测 ........................................... 17 2.3 产品创新点 ....................................................... 20 2.4 产品应用领域和前景 ............................................... 20 2.5 竞品分析 ......................................................... 23 第三部分：市场分析 ....................................................... 24 3.1 市场痛点 ......................................................... 24 3.2 目标市场 ......................................................... 24 3.3 客户分析 ......................................................... 25 3.4 需求分析 ......................................................... 25 3.5 市场环境分析 ..................................................... 26 3.5.1 政策分析 ................................................... 26 3.5.2 经济环境 ................................................... 27 3.5.3 社会环境 ................................................... 28 3.5.4 技术环境 ................................................... 28 3.6 SWOT 分析 ........................................................ 29 3.6.1 内部优势 ................................................... 29 3.6.2 内部劣势 ................................................... 29 3.6.3 外部机会 ................................................... 29 3.6.4 外部威胁 ................................................... 29 3.6.5 SWOT 分析结论： ............................................ 30 3.7 市场调查 ......................................................... 30 6 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 3.7.1 实地调查 ................................................... 31 3.7.2 问卷调查 ................................................... 31 3.7.3 调查结果 ................................................... 31 第四部分：竞争分析 ....................................................... 32 4.1 市场竞争环境分析 ................................................. 32 4.1.1 替代品的威胁 ............................................... 32 4.1.2 潜在进入者的威胁 ........................................... 33 4.1.3 现有竞争者之间的竞争 ....................................... 33 4.1.5 供应商（讨价还价的能力） ................................... 33 4.2 核心竞争力 ....................................................... 34 4.3 竞争策略 ......................................................... 34 第五部分：团队项目战略规划 ............................................... 35 5.1 战略目标与规划 ................................................... 35 5.1.1 团队愿景与使命 ............................................. 35 5.1.2 战略目标及规划 ............................................. 35 5.1.3 项目实施进度 ............................................... 36 5.2 营销计划 ......................................................... 37 5.2.1 市场定位 ................................................... 37 5.2.2 营销目标与规划 ............................................. 37 5.3 营销策略 ......................................................... 37 5.3.1 产品策略 .................................................... 37 5.3.2 价格策略 ................................................... 38 5.3.3 促销策略 ................................................... 39 5.3.4 销售策略 ................................................... 42 第六部分：人力资源规划 ................................................... 44 6.2 人力资源规划 ..................................................... 45 6.2.1 人员招募 ................................................... 45 6.2.2 人员培训 ................................................... 45 6.2.3 人员解雇 ................................................... 45 6.3 效绩管理 ......................................................... 46 6.3.1 目标管理 ................................................... 46 6.3.2 SERQUAL 目标测量工具 ....................................... 46 6.3.3 绩效评定 ................................................... 46 6.3.4 薪酬、福利与员工激励机制 ................................... 47 6.4 管理理念和团队文化 ............................................... 47 7.1 财务投资概况 ..................................................... 49 7.1.1 团队初期的资金来源与运用 ................................... 49 7.1.2 盈利能力分析 ............................................... 49 7.1.3 投融资及财务计划 ........................................... 49 7.2 资金来源与运用 ................................................... 50 7.3 财务分析 ......................................................... 50 7 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 7.3.1 财务说明 ................................................... 50 7.3.2 收益情况 ................................................... 51 7.3.3 现金流量表 ................................................. 51 7.3.4 现金流量计算表 ............................................. 52 7.3.5 资产负债表 ................................................. 53 7.4 投资分析 ......................................................... 54 7.4.1 投资净现值 ................................................. 54 7.4.2 内部收益率 ................................................. 54 7.4.3 获利指数 ................................................... 55 7.4.4 投资回收期 ................................................. 55 7.4.5 经营杠杆 ................................................... 55 7.4.6 财务杠杆 ................................................... 55 7.4.7 总杠杆 ..................................................... 55 7.5 报表数据分析结论 ................................................. 56 7.6 未来销售预测 ..................................................... 57 第八部分：风险管理与机遇 ................................................. 58 8.1 风险预测分析 ..................................................... 58 8.2 市场风险及应对策略 ............................................... 58 8.3 财务风险及应对策略 ............................................... 58 8.4 管理风险及应对策略 ............................................... 59 8.5 风险退出策略 ..................................................... 59 8.6 机遇 ............................................................. 60 第九部分：团队管理概述 ................................................... 61 9.1 管理团队成员介绍 ................................................. 61 9.2 管理团队整体描述 ................................................. 62 第十部分：附录 ........................................................... 63 10.1 附件一 .......................................................... 63 使用情况调查问卷 ................................................. 63 10.2 附件二 .......................................................... 64 低温试验 ................................................................. 65 1.1 试验目的 ............................................................. 65 1.2 试验环境 ..................................................... 66 1.3 实验过程 ......................................................... 66 1.4 实验结果 ......................................................... 67 8 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第一部分：团队概况 1.1 团队介绍 海天探索者团队现有成员 50 余人，来自哈尔滨工程大学、哈尔滨工业大学、北京 航空航天大学、南开大学、东南大学和中船重工、航天科工、北京海卓同创等高校和 企业，其中博士 9 人，硕士 32 人，本科生 12 人。致力于航海、航空、航天中的各类 测控仪器的开发及应用。 图 1。1 团队研发的船用光纤罗经应用于“雪龙号”科考船 图 1.2 研发的“多功能海洋环境监测平台”应用于国家“蓝色海湾”工程 9 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 图 1.3 研制的“智能水下清扫机器人” 司南鱼-水下便携式一体化导航仪项目组已形成以产品研发为核心，宣传策划，营 销管理，财务管理为辅的团队发展理念，具有完备的知识体系和能力结构，对于新产 品的开发具有相当的技术含量和市场竞争力，拥有较强的产品研发技术及成果转化能 力。 为了增强产品的市场竞争力和影响力，团队正逐步发展为公司，充分利用的教育 资源和科研资源，依托惯性导航与测控技术研究所测控技术与惯性导航研究所作为研 究基地，加快了产品研究开发的进度，增强了公司的竞争力和市场影响力。 1.2 团队愿景 努力研发精密仪器，践行走向深海，走向蓝天的国家战略，积极寻求强国之路。 1.3 团队目标 以高尖端科技参与市场竞争，增强中国的国际竞争力和影响力。 1.4 团队宗旨 用大学生之所学，行探索者之所想，以科技优势赢得国际竞争。 10 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 1.5 团队战略规划 1.5.1 近期战略规划——努力研发，推广拓展 努力研发国际中高端产品，完善已研发产品性能，拓展产品的应用范围，并丰富 用户群体，一点成线再成面，稳扎稳打，踏实经营。 分析行业局势背景，立足当下，进行战略整合，战略调整，有条不紊的进行战略 部署努力总结经验，为战略实施奠定坚实基础。 1.5.2 长期战略规划——放眼未来，力争上游 努力研发国际高尖端产品，打破技术壁垒和国际封锁，着力小处，但不拘泥与单 一形式，对未来产品进行有效预测。 把握机会实现企业战略拓展，走可持续发展路线，强化企业造血功能，资金循环 能力，凭借技术优势进军国际市场。 11 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第二部分：项目描述 2.1 项目背景 近年来，国内的水下导航定位市场规模日益扩大，有关于该领域产品的研发和探 索仍不成熟，所以高校、科研所和制造商三者联合研发和合作生产的模式呼之欲出。 另外，各种用途和类型的水下航行器及水下设备都将依赖水下导航定位系统作为其飞 行小脑，为水下航行器在执行地形测绘、军事侦察、深海养殖等众多水下任务时提供 必要的数据安全及航行安全保障，所以研发出有针对性，保密性良好和性能优良的水 下导航系统的意义举足轻重。而随着现代集成电路的发展，MEMS 在各个领域均起到核 心作用，为新科技产品提供更智能、更敏锐的感观能力，所以国内外各大 MEMS 企业都 将扩大对 MEMS 传感器研发的投入。 MEMS 技术最早由年的诺贝尔物理奖得主 Richard Pfeynman 于 1959 年提出。1962 年桂微型压力传感器问世。1979 年 Roylance 和 Angell 开始压阻式微加速计的研制。 1991 年 Cole 开始电容式微加速度计的研制。1998 年，美国 CSDL 设计研制了最早的 MEMS 陀螺。同年，Draper 实验室研制了另一种形式的 MEMS 陀螺。1993 年，美国 ADI 公司采用技术成功实现微型加速度计的商品化，大批量应用于汽车防撞气囊，标志着 MEMS 技术商品化的开端。20 世纪 90 年代，发达国家先后投巨资并设立国家重大项目 促进其发展。此后，MEMS 技术发展迅速，特别是围绕深槽刻烛技术发展出多种新型加 工工艺。利用 MEMS 加速度传感器测量速度和位移，目前国内工业和学术领域应用还相 对较少，且测量位移精度较差或精度范围有限。针对压力传感器存在零点温漂、灵敏 度温漂等现象，关荣锋等人采用恒流激励条件下压力传感器的批量温度补偿的方法对 压力传感器进行温度补偿，取得了良好的效果。各国的研究机构、公司以及大学都非 常重视 MEMS 传感器技术的发展，在这一方面，欧美及日本具有较大的优势。相比之下 我国的 MEMS 传感器技术在可靠性、灵敏度以及提升新新技术方面一直处于稍微落后的 状态，所以 MEMS 传感器方面的研究是非常迫切的，并且从目前的发展趋势来看，国内 外对 MEMS 的需求不断增加。 12 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 2018 年中国 MEMS 惯性传感器市场规模为 81.5 亿元，2016-2024 年年复合增长率 为 15%，到 2024 年，预计将达到 350 亿美元。。其中，国防和军事应用约占 40%， 商用航空航天应用约占 26%。 为此我们团队紧跟时代科技的潮流，致力于相关技术的研究发展，迎合现阶段市 场需要，牢抓核心科技技术，研制出高精度高可靠性的水下便携式一体化导航仪系列 产品，分别应用于水下快速移动体、蛙人、舰船等国之重器，极大的提升了其性能， 解决了其迫在眉睫的实际问题，同时在实际使用的过程中产品的可靠性也得到了各方 的认可。 2.2 产品介绍 2.2.1 产品系统介绍 次团队设计了 MEMS 水下便携式一体化导航设备，并根据工作环境需要，可对产品 进行扩展，第二代优化产品正在研制中。 产品采用了高精度国产六轴 IMU（T300A）传感器，硬件部分采用模块化布局、独 立式供电，通过 DSP+FPGA 处理器实现对运载体的实时导航解算，另外配合多普勒计程 仪（DVL）或水下物理场的信息匹配对惯性导航误差进行实时修正，从而实现水下长时 间、高精度导航定位功能，作品可应用于水下快速移动体的短时导航推算以及水下机 器人、水下蛙人等领域的长时导航定位（图 2.1）。 产品的外壳由铝合金加工而成，外部经过氧化处理，接口和外壳连接均进行了密 封处理，航插采用国产中航光电接插件，可以满足在高温、高湿、强电磁环境等恶劣 环境下持续稳定工作（图 2.2）。 二代产品预期会继续提高集成化程度，缩减体积，在保证性能的情况下，使其更 微型便携，目前产品正在研发中。 13 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 图 2.1 MEMS 水下便携式一体化导航设备结构爆炸图 图 2.2 MEMS 水下便携式一体化导航设备示意图 该设计可采用高精度、 高集成度的 MEMS 水下便携式一体化导航设备与 DVL 配合构 建水下一体化组合导航仪，针对不同的工作环境，通过内部的 DSP+FPGA 处理器采集数 据并进行处理，另外配合多普勒计程仪（DVL）或水下物理场信息的匹配对惯性导航误 差进行实时修正，将得到的数据以 CAN 口实时发送给上位机，同时上位机与测量设备 实现双向通讯，配置工作环境并保存数据，最后将数据结构以时域和频域图像实时显 示设备的位置信息，如图 2.3。 14 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 图 2.3 水下一体化组合导航仪整体架构 图 2.4 便携式水下一体化自主导航仪 2.2.2 产品技术要求及关键指标 产品技术要求： 表 1 加速度计 类型 性能指标 加速度测量范围 -16g~+16g 加速度零偏 <0.25mg 加速度分辨率 <1mg 加速度非线性度 <1% 15 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 表 2 陀螺 类型 性能指标 角速度测量范围 -500 °/s ~ 500 °/s 角速度零偏 <0.039 °/s 角速度分辨率 <0.05 °/s 角速度非线性度 <1% 表 3 MINS300 类型 性能指标 工作电源 27（1±10%）V，电流<0.5A 数据更新周期 5ms 启动时间 ≤0.5s 交叉耦合度 <2% 带宽 ≥60HZ 姿态测量范围（所有轴向） 360° 横滚，俯仰精度 ±0.5° 相对航向精度 9 分钟累积误差<14° 航向、横滚，俯仰分辨率 < 0.1° 外形尺寸 60mm*70mm*40mm 质量 ≤400g 水下一体化组合导航仪基本技术指标 类型 工作电源 数据更新周期 启动时间 交叉耦合度 带宽 姿态测量范围（所有轴向） 横滚，俯仰精度 相对航向精度 航向、横滚，俯仰分辨率 外形尺寸 质量 性能指标 27（1±10%）V，电流<0.5A 5ms ≤0.5s <2% ≥60HZ 360° ±0.5° 9 分钟累积误差<14° < 0.1° 60mm*70mm*40mm ≤400g 16 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 使用环境 防护等级：IP67； 适用纬度：南纬 75°~ 北纬 75°； 贮存温度： -40℃~+70℃； 工作温度：-35℃~+75℃，短时 85℃； 相对湿度：≤95%(无凝结)； 海拔：≤2500m； 设备、元器件、材料满足以上的环境条件要求，具有高可靠的防潮、防腐、防 锈、防尘等的性能； 所配电缆满足低烟、无卤、阻燃要求。 2.2.3 产品关键试验检测 随机振动试验 试验目的： 振动实验结束后，验证设备外观完好，无漆层脱落、裂纹、变形、损伤情况。 验证设备在振动过程中性能无失效且测试结果不超过容差范围。 试验环境： 17 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 图 2.5 水平振动试验及垂直振动试验 试验结果 图 2.6 随机振动试验 Z 轴实验数据 海上试验 图 2.7 海上试验环境 18 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 陀螺非线性试验 试验目的： 实验结束后，验证设备外观完好，无漆层脱落、裂纹、变形、损伤情况。 验证设备在试验过程中性能无失效且测试结果不超过容差范围。 根据试验内容设计试验步骤如下： 设备安装时被测试轴指天向，单轴转台分别按 2°/s~40°/s 匀速率转动（测试角 度速度以 2°/s 递增），每个测试角度保存数据 30s。 试验环境： 图 2.8 陀螺非线性试验 试验结果: 图 2.9 Z 轴陀螺非线性 测试 结果 试验结论: 设 备 在试验 过程中无性能失效 情况 ； 19 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 2.3 产品创新点 （1）实现设备器件全国产化，核心惯性器件采用纳杰微电子技术公司的小型高精度 MEMS 惯性测量单元 T300A，不受国外技术约束为后期维修保养工作提供了便利。 （2）打破了传统的水下快速移动体所需的导航方式，军用领域应用中代替了水下快速 移动体之前的方位陀螺和摆，提供了一种更加新型的高精度导航方式 ，可多方面应用 于民用、军事领域。 （3）设备扩展性好，可与多普勒计程仪（DVL）等设备配合使用，从而实现一体化， 有效的利用了 INS 隐蔽性好、数据率高以及导航参数全面等优点和 DVL 采集的载体速 度信息，实现高精度长时间组合导航。 （4）结构整体合理设计，内部模块集成度高，采用 MEMS 微机电惯性器件具有体积小、 重量轻、功耗小、成本低等优点。 （5）通信方式多样化，内部集成多种通信模块：232 模块、422 模块、以太网、TTL 转 CAN 总线模块，另外内部置有数据存储模块。 （6）设备供电模块化，内部设有电源滤波、抗浪涌、防反接等功能，保证了设备长时 间工作的可靠性和稳定性。 2.4 产品应用领域和前景 水下蛙人领域 在军用或海底打捞方面，水下蛙人长时间潜入水下执行任务或工作，而水下没有 GPS 来进行精确定位，而确定蛙人的有效位置与动态监测是非常有必要的，这时 MINS300 可以承担重任，本产品体积小、功耗低、精度高的优势便体现得淋漓尽致。 20 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 军用领域---水下快速移动体 为了保证水下快速移动体按战术要求的轨迹准确运动，提高其命中率，导航与控 制系统是现代水下军用武器不可缺少的重要组成部分。目前，在军用方面，水下快速 移动体上采用的导航系统主要是平台导航系统。本产品采用捷联惯导系统，通过计算 机实现的数字平台来替代实体平台，具有可靠性高、体积小、价格相对便宜的优点。 水下机器人导航与姿态控制 水下机器人作为我国发展海洋强国战略的实践载体，近几年发展发展迅速，然而 部分零部件仍需向欧美发达国家进口，水下机器人在深海潜行时，由于深海的环境复 杂，条件恶劣，受海水密度、洋流变化等众多因素的影响，机器人会倾斜甚至反转， 这就需要一个设备给予它非常精确的导航和水平姿态控制，进而时刻保持其工作的水 平姿态，我团队研制的 MINS300 导航系统正是最佳选择。 海洋勘测 相对于水下机器人的深海作业，海洋勘测作为探索深海的先行条件，也是海洋强 国战略的重要组成部分。形状各异，功能各异的海洋探索器都需要姿态测量仪器来确 定其在深海中的工作姿态，与此同时，相比于水下机器人在固定海域的探索，海洋勘 探需要应对不同海域的各种复杂条件，我团队研发的 MINS300 系统对其进行水平姿态 进行更加准确的控制以便于更加便捷、迅速、高效的勘测工作。 21 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 无人船领域 由于边境巡逻、水质勘探等任务所采取普通的舰船设备较为危险并且成本较高， 致使无人船技术发展迅速。获取无人船位置姿态信息是无人船能够自主开展工作的重 要前提。如今无人船上配备的传感器主要有 GPS，惯性导航系统及避障雷达等。随着 惯性导航系统精度的提高，惯性导航系统在无人船的位置姿态信息获取中发挥着至关 重要的作用。 1）该设计相较于市场上的同类水下导航设备而言，在满足客户对精度和稳定性等 各方面指标的前提下，实现了低成本量产，可靠性高，在市场上具有较大的竞争优势。 2）与现有的民用、军用水下快速移动体中应用的方位陀螺和摆相比，本产品在核 心惯性器件采用纳杰微电子技术公司的小型高精度 MEMS 惯性测量单元 T300A，同时结 合多普勒计程仪（DVL），实现全国产化，不受国外技术限制要求。 3）与多普勒计程仪（DVL）、侧扫声呐等设备耦合，从而组成一体化导航仪，实 现长时间高精度导航定位。 本作品在将来的高科技化建设和应用中都具有极大的潜力，具有很强的应用价值 和广泛的应用前景。 22 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 2.5 竞品分析 表 2.2 产品对比 序 号 项目 海天探索者 MINS300 美国 KVH 1725 IMU 5W（典型值），8W 1 功耗 2.7W 2 启动时间 ≤0.5s 3 加速度测量范围 -16g~16g -10g~10g 4 加速度零偏 0.5mg 5 （最大值） ≤3s <0.25mg 角速度测量范围 -500°~500° -490°~490° 半径 6 外形尺寸 60mm*70mm*40mm 7 带宽 60hz 200hz 质量 ≤400g 700g 9 零偏 0.039°/s 10°/hr 10 数据更新周期 5ms 1ms 8 11 外观 23 88.9mm*73.7mm 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第三部分：市场分析 3.1 市场痛点 ●我国水下航行导航设备长期以来需要依赖欧美的水下导航系统来进行各种水下 导航设备的制造，由于存在长时间的技术壁垒和技术封锁，导致欧美产品出口价格十 分昂贵，伴随国家航海事业和海洋事业的迅猛发展，对水下导航系统的需求数量激增， 进口成本大幅上涨，给制造商和企业带来了很大的经济负担。 ●在军事领域，我国应用于传统水下快速移动体上的方位陀螺和摆与当今市场上 采用的捷联惯性导航系统相比，可靠性、精度与功耗远不及后者，且欧美产品在本市 场占据相当的份额，实现全面国产化的难度可想而知。 ●虽然我国水下导航系统市场需求旺盛，但由于水下导航系统科技含量高，研发 难度大，国内缺少龙头企业，大多数企业规模小且分布较分散，国内长时间以来并没 质量过关的成型产品，导致国内始终缺乏完全拥有自主知识产权的可信赖的产品，甚 至在国际航海工业制造上缺乏竞争力，在推进各类水下导航设备升级制造的进程中举 步维艰。 ●由于目前缺乏高科技人才，研发成果少，自主研发的产品较少，有关于该类型 产品的研发和探索仍处于萌芽，所以高校、科研所和制造商三者联合研发和合作生产 的模式呼之欲出。 ●伴随水下航行器市场规模日益扩大，各种用途和类型的水下航行器都将依赖水 下导航系统作为其飞行小脑，为水下航行器在执行地形测绘，军事侦察，深海养殖等 众多水下任务时提供必要的数据安全及航行安全保障，研发出有针对性，保密性良好 和性能优良的水下导航系统的意义举足轻重。 3.2 目标市场 针对水下便携式一体化导航系统的通用性良好，体积小、精度高、数据传输稳定， 可以搭载于不同载体，实现水下长时间、高精度导航定位功能。可应用于水下快速移 动体的短时导航推算以及水下机器人、水下蛙人等领域的长时导航定位。我们的产品 24 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 主要面向未安装水下导航系统的中小型水下机器人、中小型民用潜水器、军用水下快 速移动体、蛙人及各种类的新建潜水器。 3.3 客户分析 目前，根据市场和发展环境，我们的产品处于军民融合阶段，由军用向民用逐步 过渡，我们未来 3-5 年的主要目标是扩大市场范围，适应更广泛的市场需求，应用到 未安装水下导航系统的中小型水下机器人、中小型民用潜水器只及各种类的新建潜水 器，面向本产品所适应的更全面的环境。 前期首选企业：军方某部门、民营企业的水下机器人等。 经济特征：所选公司为军方某部门、生产水下机器人的民营企业，资金雄厚，对 水下机器人的质量精度要求高。 对产品需求：军方某部门、民营企业的水下机器人有许多用于执行水下任务、深 海勘测的水下机器人和水下探测设备，这些对于设备的平衡与稳定要求较高，并且配 备的导航设备尺寸越小越有竞争力，对本产品有着一定的需求。 后期目标市场：可以用于水下快速移动体，为军事工业智能化革命添砖加瓦。 3.4 需求分析 ●水下机器人 在 2020 年，我国通用水下机器人的规模达到 580.85 亿的销售额，特别是民营多 用途水下机器人成为新的增长点。通用水下机器人的投入产出比例高达 1:10，就业带 动比则高达 1:12，未来的 5-10 年将会是民营水下机器人行业发展的黄金时期，每台 水下机器人都必须配备水下导航系统来维持姿态，这为我们的产品提供了广阔的市场 需求。 ●水下其它航行器 水下航行器领域是我产品面临的最具竞争力和前景的领域，由于其产业形势近几 年发展迅猛，并且其需求数量远远大于水下机器人的需求数量，2014 年国内民用水下 航行器产品销售规模 15 亿元，2015 年销售规模 23.3 亿元，同比增长 55.3%。据 IDC 数据预测，2019 年中国民用水下航行器市场销售规模达到 390 万台，合计约 600 亿元。 25 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 我团队一代产品已在水下航行器上实现初步应用，有待在迭代产品中彻底实现其在水 下航行器的应用和推广，预计未来两年的产品需求数量在百万数量级上，可见其在水 下航行器市场潜力巨大。 ●水下快速移动体 现代海战日趋复杂化,要求水下快速移动体制导系统提供高精度的航向与定位信 息。目前,有些水下快速移动体的控制系统中已采用捷联惯性导航技术来解决航行姿态 测量问题,例如法国的“海鳝”水下快速移动体。但这些应用仅仅是捷联惯性导航技术 的一部分，此导航系统包含了航行姿态与定位两个方面。我们的产品代替了传统水下 快速移动体的方位陀螺和摆，既能解决航行姿态问题，又能提供一种更加新型的高精 度导航方式，定位精度的提高对于提高水下快速移动体的制导精度有很大的贡献，这 正是我们产品在军用市场需求方面的优势所在。 ●水下蛙人 在军事领域，海上主要作战样式大有从“近岸作战”重回“决战大洋”之势。可 以预测，蛙人部队作为一支“突击尖兵”，将承担更多的高难度任务。作战样式的变 化对蛙人运载装备的发展提出新的要求。为满足应对多模式威胁的需求，未来的蛙人 运载器将会出现由水下单一模式输送向水面水下复合输送发展、由输送型向输送与攻 击结合型发展、由单兵作战平台向无人融合发展的趋势。随着相关科技的迅猛发展， 蛙人运载装备智能化会更高，这势必会应用到水下导航系统来帮助设备的高精度运行， 因此我们的产品有着较大的市场需求。 3.5 市场环境分析 针对宏观环境，我们采取 PEST 分析法，全面分析“P”政治（political），“E” 是经济（economic），“S”是社会（social），“T”技术（technological）四方面 因素。 3.5.1 政策分析 十九大提出加快海洋强国战略，在这之前，国家推出一系列政策文件来推动 “军 民融合”“大众创新，万众创业”等众多战略的实施，“互联网+”作为大学生和众多 26 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 优秀创业青年发挥潜力的平台为我们提供了一个展示自我的机会，本公司为大学生创 业企业，在国家相关政策的扶持下，也得到了快速的成长和发展。 2017 年在中国军民融合发展进程中颇具里程碑意义，中央军民融合发展委员会成 立并高效运行，战略指导和统筹谋划全面加强；军民融合发展战略全面启动实施，立 体制、定格局，军民融合发展大事频频；党的十九大胜利召开，明确了军民融合发展 的航向航程，部署了近期任务，擘画了远景蓝图，注入了全新动力；军民融合重大改 革明显提速，一系列政策密集推出，军民融合发展热潮涌动，进入了新时代。我们原 应用于军方武装水下机器人的水下导航系统也有机会进入大众的视野，进军民营水下 机器人的市场，拓展到海洋石油钻井平台，无人水下导航设备，水下机器人等众多需 要维持水平姿态的领域。 在工业 4.0 时代全面推进的今天，我国海洋工程建设有了新的发展要求。大力发 展深海探测、资源开发利用、海上作业保障装备及其关键系统和专用设备。推动深海 空间站、大型浮式结构物的开发和工程化。形成海洋工程装备综合试验、检测与鉴定 能力，提高海洋开发利用水平。我们的产品为海洋资源开发利用系统提供了稳定性和 安全性的保证，符合“中国制造 2025”的纲领性要求。 3.5.2 经济环境 我国水下自航行器行业仍处于成长期的初期阶段。目前来看，水下自航行器的需 求市场主要由各大高校、科研院所以及军队构成。其中，科研院所、高校等对于水下 自航行器的需求主要是海洋探测、海洋调查、渔业开发等教学科研方面；军队对于水 下自航行器的需求主要是海洋目标侦察、探雷和灭雷、反潜训练、反潜战等方面，对 于水下自航行器的各方面性能要求较高。 据 QYR 调查结果显示，2018 年全球水下机器人市场总值达到了 14 亿元， 预计 2025 年可以增长到 23 亿元，年复合增长率(CAGR)为 0.069。近几年国内普遍看好水下航行 这块巨大市场，除中央企业、我国水下装备制造业主力军、世界 500 强的中船重工陆 续以融入地方经济模式分别于今年在天津和珠海建立水下机器人公司和通用水下航行 制造公司外，许多民营企业也开始涉足水下航行制造业这一高科技产业，在近期举办 的多场国际船展中，都出现了许多民营船海制造企业的身影。 27 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 目前，中国是最大的生产地区。从消费端来看，2018 年中国水下机器人行业占全 球销量的 25%，中国巨大的市场需求和增长潜力，吸引了几乎所有国际巨头在中国开 展相关业务；同时以兄弟路标为代表的国内企业也在过去几年取得了飞速的发展，国 内市场份额不断上升。 3.5.3 社会环境 全球水下机器人行业三巨头分别为 3M、宣伟涂料、Swarco AG，三家企业的水下 机器人 2018 年总销售额约占全球总销售额的 20%。兄弟路标是中国最大的水下机器人 生产商。水下机器人行业主要集中在北美、欧洲、中国、日本等国家和地区。尽管水 下机器人行业的市场竞争激烈，但是由于巨大的市场需求，对水下机器人行业的发展 起到很大的推动作用，未来会有更多的新投资进入该领域。 3.5.4 技术环境 目前, 国内的研究主要集中于单 UUV 技术阶段, 在航行器集群协同方面开展了一 些前期研究, 同时需具备航程数千公里、最大工作水深数千米指标的 UUV。近年来, 我 国针对单 UUV 技术的研究已取得突出进展, 中国科学院沈阳自动化研究所、哈尔滨工 程大学、西北工业大学、天津大学、上海交通大学等单位都在该领域进行了大量研究。 此外, 还重视产品的体系化发展, 研发远离岸基、自主远程隐蔽航渡、自行展开军事 对抗的关键装备, 加强对新概念航行器的探索。 “十三五”提出的五项发展理念中，着重强调“创新发展 国家发展全局的核心”， 未来五年，必须把创新摆在国家发展全局的核心位置，让创新贯穿党和国家一切工作， 让创新在全社会蔚然成风，国家大力支持创新性产品的发展以及推广使用。 水下导航系统完全由海天探索者团队自主研发制造，满足了国家日益增长的科学 技术需求，更是打破了技术壁垒，突破了欧美对我国长久以来的技术封锁，极大限度 地降低了生产成本，为我国高尖端水下导航设备的研发奠定了坚实的基础。 28 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 3.6 SWOT 分析 3.6.1 内部优势 一方面，团队的产品研发具有创新性，本产品具有完全自主的知识产权，并已经 获得国家专利证书，水下便携式一体化导航仪在高精度、长时间水下导航市场相对空 缺，本产品功能既具有基础性、广泛性，又有针对性与创意性，此产品有着巨大的发 展潜力与发展空间，可应用于水下快速移动体、蛙人、水下机器人等多种领域。 另一方面，团队内部具有良好的财务资源和高素质的管理人才，团队管理不断完 善，成员之间分工明细，配合默契，负责技术研发的成员具有扎实的专业知识与很强 的实践能力，负责产品推广的成员具备较强的营销能力，成为国内公认的行业领头羊， 给买方留下了良好印象。 3.6.2 内部劣势 运营团队成员均为在校大学生，商业模式不太成熟，前期需要借助合伙人的行业 影响力与示范高校的影响力进行市场推广。并且由于缺乏资金，难以招聘运营经验丰 富的人员。 3.6.3 外部机会 我国如今非常重视海洋事业的发展，军民融合政策的全面开展给我们团队提供了 发展的绝佳机会，市场对产品的需求增长迅速，能争取到更多的用户群，有进入新市 场的可能，并能不断拓展产品线，提高产品的质量要求以满足用户需求。 3.6.4 外部威胁 由于我们的运营团队属于处于成长的企业，传统老牌的欧美产品可能在消费者心 中留下根深蒂固的印象，对我们的产品仍具有一定的威胁和冲击，并且国内同类技术 的兴起和自主的知识产权保护意识不足可能给我们带来一定影响，国内一些企业的竞 29 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 争也会比较激烈。 内部优势（Strength） 外部机会(Opportunity) 打破技术壁垒国内自主研发 需求量日益增长 与欧美产品的兼容性 市场的迫切要求 产品设计领域广阔 军民融合政策落实 明显的价格优势 船舶工业的蓬勃发展 内部劣势（Weakness） 外部威胁(Threat) 创业资金有限 欧美产品的长期垄断 团队处于成长 知识产权的保护 初期公共关系薄弱 同类技术的兴起 缺乏品牌优势 图 3.1 “SWOT”分析图 3.6.5 SWOT 分析结论： 目前，我团队研发的水下导航系统正处于进入中国市场和行业的巅峰。与欧美传 统的水下导航系统相比，我们的产品更具有广泛性和优越性，测量数据更加精准，使 用领域更加宽泛，并在初期的使用回馈中得到了广泛的青睐与认可，但由于进入市场 时间较为短暂，仍需要一段时间才能打破欧美长时间的技术垄断，中后期更需要增强 产品宣传和销售渠道的推广。同时，由于该产品的专业性和技术复杂性，我团队面临 的市场竞争相对较小，只要在后期逐步完善和推广，定会在市场中占据不小的市场份 额。 鉴于以上的原因，我们一致认为我们的项目具有市场可行性。 3.7 市场调查 自 2020 年中期至 2021 年底，团队采取了以实地调查、问卷调查为主，网络调查、 电话调查等调研方式为辅的策略，进行了大量的市场调研工作。 30 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 3.7.1 实地调查 水下机器人由于技术门槛高、投入大、专业技术人员少等原因，国内专业的研制 和生产厂家很少，几乎都是原来从事鱼水雷专业的单位在开展此项工作，它们主要有： 中科院沈阳自动化所、中船重工 705 所（包括昆明分部）、710 所等单位。它们主要 还是走鱼水雷的技术路线，以合金铝耐压壳体为主要结构、核心的导航和水声设备依 靠进口，很难实现大深度、远航程、大批量的要求。而由于与军事用途密切相关，国 外这方面的先进技术和装备严格限制向国内进口，因此在该领域留给我们很大的市场 和技术空间，完全有理由相信我们在完成国家重大需求实现社会效益的同时，我们在 该领域也会获得很好的经济效益。 3.7.2 问卷调查 团队在进行实地调查的过程中进行了问卷调查，并在没有花时间实地试验的用户 群体中进行了问卷调查。同时，通过网上问卷调查的方式收集更多与本项目有关的信 息。 市场调查问卷请参见文末附件 1 同时， 本团队通过电话调查连线中国科学技术研究员的水下航行零部件科研人员， 了解到水下导航系统的应用在水下快速移动体、水下蛙人、水下机器人等需要维持水 平姿态和定位的系统中尤为重要，然而现在所应用的同类型产品均被欧美生产商垄断， 单价都在 120 万元以上，成本较高，制造企业不得不花费巨大的支出于相关项目。而 我们的产品性能足以和其媲美，而价格上为 80 万也具有绝对优势。 3.7.3 调查结果 经过调查，本产品在装备水下机器人、水下航行器、水下快速移动体、水下蛙人 的效果明显，并由于其性能优异，科技含量高但价格上具有绝对优势，成为许多民营 企业的不二之选。 31 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第四部分：竞争分析 4.1 市场竞争环境分析 本部分根据迈克尔·波特(Michael Porter)五力模型，对平台的竞争环境 进行分析。供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、 替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争。 图 4.1 迈克尔·波特(Michael Porter)五力模型 4.1.1 替代品的威胁 我们的惯性导航仪在未来的功能远比现有产品强大丰富，并且更新后的第二代产 品也即将可以面世，更新后的产品重新撰写了算法，配合使用体积更小的 DLV，在性 能上、体积上都有了很大程度的改善，同时产品及售后服务也会日趋完善。由于专业 化程度较高，技术水平目前仍属于商业机密；并且将我们的产品与现有市场的产品对 比后，我们的产品能够在更短的时间内启动，能够在更加艰难的环境中工作，这是远 超于目前市场上所售卖的产品，所以一段时间内不会出现达到同样水准的产品，因此 威胁程度较小。与此同时，我们的产品具有相对较高的远瞻性，在应用于水下机器人 的基础上，推广到水下蛙人、水下高速移动体、军用舰船、海洋勘测、无人船等尖端 32 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 领域，更具有广阔的应用前景，故来自替代品的威胁较小。 4.1.2 潜在进入者的威胁 随着我国对军用惯性导航系统的关注力度逐步加强，并且伴随军民融合战略的进 一步推广落实，能够实现同种功能的同类产品很有可能大量出现，也有可能存在基于 我们产品思想的仿制品出现，但由于本产品的专业化程度较高，产品价格相对较低， 且存在一定的技术壁垒，对潜在的行业新兴者的能力要求较高，所以利用我们的集成 化平台的思想在我们未考虑到的行业抢占我们产品市场份额的成功率较低，威胁较小。 4.1.3 现有竞争者之间的竞争 如今的竞争对手主要是欧美传统老牌和国内部分精密仪器制造商的惯性导航系统 供应商，由于我国新时代“中国制造 2025”“军民融合”“大众创新，万众创业”等 众多战略的实施，我校研制的惯性导航系统彻底颠覆了传统设备的垄断模式、使用模 式、销售渠道等，正是该产品更新换代一次重新洗牌的过程，因此传统欧美公司因为 其行业惯性反而不易掉头，而我公司正是在这个阶段介入进来率先打破技术壁垒和国 际垄断的局面，在指标和性能上都可以与其相提并论，更在价格上给消费者难以抗拒 的优惠；且从用户使用后的反馈来看，我们的产品极能够满足消费者的需求，再加上 我们的产品性能指标优良、工作稳定、使用寿命较长，这些特点能够让消费者用的放 心。经由以上的分析来，不难看出我们的产品具有后发优势。 4.1.5 供应商（讨价还价的能力） 惯性导航系统的技术由本团队自行开发，内部器件已完成国产化，所以供应商的 讨价还价能力对产品的推广与发展不会产生威胁。 33 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 4.2 核心竞争力 我们的核心竞争力是实现高精度的水下测量，以及产品完善的售后服务体系。因 此只有技术过关，打出品牌，赢得消费者口碑和较大的市场份额，我们的公司才能长 久地发展下去。 4.3 竞争策略 ●为了获得更多的市场份额，公司将采取较为迅速的市场进入策略。 ●对于行业内其他技术含量较为落后的企业，我公司主要依靠产品的性能，技术 含量，较为领先的科研成果与其开展可能出现的竞争。 ●重视新产品的研发和老一代产品的更新换代，同时对市场不断改进，在保证质 量的前提下，不断降低成本，增强市场竞争力。 ●对新产品积极申请专利，对知识产权加以保护，不断提高我公司在行业中的竞 争优势，继续保持在行业的领先地位。 ●加大广告宣传和新媒体宣传的力度，完善营销和服务网络，不断提高市场占有 率，打破长久以来欧美的垄断趋势。 ●强调产品的差异性，技术强调革新性。 ●积极参加有关行业的大型展会，与大型赛事主办方加强沟通合作，扩大产品影 响。 ●充分利用高校科技人才资源，加速新产品的研制和技术的革新。 34 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第五部分：团队项目战略规划 5.1 战略目标与规划 5.1.1 团队愿景与使命 ●团队意愿 努力研发精密仪器，践行走向深海，走向蓝天的国家战略，积极寻求强国之路。 ●团队使命 在社会进步和社会经济发展过程中，中国正大步走在“中国制造 2025”规划的科 技强国的路上，作为中国科研高校的重要组成部分，我团队也肩负着振兴国家工业科 技富强的使命，并为实现海洋强国，发展国之重器，军民融合等众多理想而努力奋斗。 5.1.2 战略目标及规划 ●财务目标 在未来 3-5 年里， 实现水下便携式一体化导航仪设备的销售额达 3000 万元人民币； 逐步打破欧美产品的市场垄断，在国内和国际市场都有一定的影响力。 在未来 5-10 年里，产品累计销售额达到 1 亿人民币，占据国内 0.5%的市场份额 满足国内需求自给自足，国际市场占有率达到 0.17%，形成国际竞争力。 ●阶段目标及工作计划 表 5.1 时间段 阶段目标及工作计划 阶段目标 阶段工作重点 市场进入阶段 形成初步体验 加大产品宣传力度 （1-2 年） 通过现场展示和体验式使用 树立产品形象 为新用户提供使用技术指导 35 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 市场成长阶段 占据国内大部分市场 满足国内民用水下机器人需求 （2-5 年） 区域范围推广产品 由研究所推广至军工企业 继续树立产品形象 保证产品质量和数据准确性 市场成熟阶段 全面占据国内市场 满足国内民用水下机器人需求 （5-10 年） 逐步占据国际市场 解决老用户以旧换新的需求 完善的售后和维修服务 较高的广告投入和用户反馈 树立知名产品形象 5.1.3 项目实施进度 表 5.2 项目实施进度表 阶段性工作 计划完成 完成情况 时间 研究所初步应用 2019.10 已完成 军用武装舰船初步应用 2020.3 已完成 初步进入国内水下机器人制造商 2020.4 已完成 区域范围推广产品 2020.6 已完成 与中车，军企、民企签订合同 2020.10 已完成 树立品牌形象 2021 进行中 占据中国部分市场份额 2022 计划中 与民营企业合作 2023 计划中 36 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 5.2 营销计划 5.2.1 市场定位 ●产品定位：用来实现水下长时间、高精度导航定位的便携式导航仪。 ●市场定位：民用与军用领域。 5.2.2 营销目标与规划 ●完成近期区域范围推广产品的营销目标。 ●保持军民融合政策下积极强劲的销售增长，逐步占据全国的市场份额，预计达 到全国市场份额的 40%，国际市场占有率达到 5%，在国内和国际市场都有一定的影响 力。 ●逐步提高消费者满意度，及时进行用户使用回馈，弥补不足，保持优势。 ●逐步树立起团队、公司的公众形象，树立公司品牌。 ●增加广告和科学出版物上的宣传力度。 ●拓展销售渠道，设置不同区域的代理经销商。 5.3 营销策略 海天探索者团队由于行业自身特点和科研项目保密性，决定了其特殊性。对于产 品销售来说，发展行业大客户势在必行，产品销售最好的方式是精准营销，要长期生 存，就必须以产品质量取胜，树立品牌形象，挖掘潜在目标客户是公司产品营销的关 键所在，为此我们采取以下策略： 5.3.1 产品策略 ●产品差异化 由于产品的专业化程度较高并具有一定涉密性，相对其他工业设备具有很大的差 异性，所以我们将市场定位在军用制造集团、民用水下机器人制造行业等制造公司和 37 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 企业，我团队设立初期，主营业务为扩大企业的宣传力度，推广产品销售范围，并拓 宽产品的应用领域。这将成为企业持续、稳定收入和利润的来源。因此要树立品牌形 象，推行品牌战略。 ●多样化 公司通过整合核心技术，结合水下导航系统自身强大的功能，对产品进行针对不 同领域的改进，增加或加强所需功能，去除多余的功能，以提供多样化多型号的产品， 将其逐步拓展到其他领域，如海洋勘测、无人船领域等。今后公司将会紧追市场需求， 研发出功能更强大的产品来满足客户的需求。 ●产品组合策略 我团队主要销售应用于水下快速移动体、水下蛙人、水下机器人、水下导航设备 等载体上的中高端精密仪器，在为客户寻求合适价格和放心操作的同时，还设计形成 了一系列产品组合，根据用户的需求和个性化的购买过程，为客户形成一套量身定做 的组合系统。例如军用或民用水下机器人制造商在制造水下快速移动体和水下机器人 需要水下导航系统的同时，我们为他提供价格相对优惠的设备，为客户提供便利，同 时为我公司拓宽渠道，增加收入。再例如和研究所或其他高校合作，在其他展品的路 演展会或销售展会上与同行业产品形成组合一同销售，以达到宣传双方企业的目的。 ●服务 我们将实施高质量服务，为客户提供售前、售中及售后的全方位服务。根据不同 目标群体对系统或平台的需求,分解高端技术,专业服务功能,通过为特定需求的客户 提供专业化的产品和服务的方式,降低产品售价,扩大产品销售。 ●服务理念 热情周到的服务是与客户友谊的基石， 以真诚和创新服务满足客户个性化的需要， 用户的抱怨和投诉是对我们的重视，是我们发现市场的机会点。 5.3.2 价格策略 依据团队产品的特点，我们将采取初期渗透定价，后期根据市场需求及占有情况 适当调整为大导向的成本定价法为产品定价。 ●初期产品基本价格 38 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 产品的变动成本主要是：产品的核心配件、零配件及拓展配件，外壳。预测产品 的单位成本约 4 为万元每台。 经过核算项目产品的价格主要包括：产品成本，员工工资，对固定投资和研发投 入的分摊等。我们除了提供产品，还会提供产品使用和售后服务，因而对于初次的服 务可以采用低定价策略，运用成本利润方法，这样有利于推广产品。 ●后期折扣价格： 企业进入市场时，由于本公司的产品与技术是先进而唯一的，因此可将价格定到 适中的基础上；待潜在进入者进入市场，同行市场加剧后，降低价格以保证自己的市 场份额与利润。 ●影响价格变动的因素及对策 由于此类产品一直是欧美产品占据市场，并形成了多年的垄断。我公司产品刚刚 问世不久，初期受其价格变动的影响可能较大。 故初期进入市场阶段我公司打算采取较为优惠的价格，争取极大限度地占据国内 市场，并与其形成竞争；中后期进入市场成长和成熟阶段，公司将进一步深化产品性 能的开发和优化，在充分占据国内市场份额的同时，采取渗透定价的策略进行中高定 价，并进军国际市场。 5.3.3 促销策略 团队十分注重营销策略的制定，在众多研究探讨下，就产品使用反馈，销售渠道， 品牌等多领域展开如下策略： 1. 产品使用反馈上，及时与买家沟通使用信息，并通过实地调查，问卷调查等形 式得到老用户的反馈结果，对产品性能方面加以完善，并借此拓展其他用户。 2. 渠道计划上，采取传统推销和互联网推销组合，直接渠道策略和短渠道策略相 结合的方式。 3. 品牌策略上，尤其注意产权的保护和形象的推广，将会进行专利申请，互联网 销售平台的建立，使用操作培训，同时加强公共建设培训等措施。 4. 促销策略上，公司将采取多元化的推广方式。广告分前期和后期，前期在研究 所和军民融合企业中推广，中后期在互联网平台上加大宣传力度。在营业推广上，将 39 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 采取产品组合销售策略，例如和研究所或其他高校合作，在其他展品的路演展会或销 售展会上与同行业产品形成组合一同销售，以达到宣传双方企业的目的。 ●主要促销方式 1.试验性营销 公司产品采用的是高科技新技术，因此在产品导入市场的前期采用试验性营销方 式比较合理，也有利于公司形象的树立。我们可以利用产品中试阶段的试点企业树立 产品信誉。 2.折扣优惠 通过与买方进行充分的交流沟通，了解买方的产品用途，销售情况和需求问题， 针对不同数量的销售合同进行不同的折扣优惠，为供需双方切身利益着想，实现双赢 的目的。 3.产品展示会 积极参加国内外高端产品展会，正值军民融合政策的全面落实，积极投身军民融 合领域水下便携式一体化导航仪的广泛应用，向国内外需求厂家展示我们产品的优越 性和合理性。 4.与渠道商联合促销： 公司中后期会寻求渠道商参与产品的销售，并在全国各地设置经销商，团队和渠 道商、经销商联合启动新一轮更为广泛的促销宣传。 ●广告宣传 1.团队宣传 由我们的团队与企业直接沟通,将产品推入渠道。由团队成员亲自向企业介绍,推 广,宣传,以促进产品的销售。除了完成一定的销售量以外,还需及时发现顾客的需求, 并开拓新的市场,创造新需求，使产品涉及到的领域更加广泛。 2.广告宣传 与广告商进行联系，将本团队的最新产品与服务投放在城市繁华区的大屏幕及公 共广告牌上进行宣传，包括产品进入市场前的通知性广告宣传与产品热销过程中的推 广性广告，以达到告知新产品发售，描述产品功能，树立公司形象，形成企业品牌的 目的。 40 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 3.资料宣传 资料宣传包括广告宣传资料以及团队品牌形象手册等介绍公司研发成果、运营状 况、知名产品销售效绩的纸质宣传资料。 4.新媒体宣传 多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，视觉、听觉冲击力强，可以用 来提高企业知晓度；报纸、杂志、网络制作的一些寓教于乐的广告有助于提升产品的 形象，与此同时通过建立团队微博、微信公众号等社交平台进行转发宣传；中期建立 公司官方网站、企业微博等以达到互联网销售的目的，展示本公司的创办理念和特色 业务，初步打开国内外市场，具有更为开阔的视野和实效性。 5.公益性宣传 介于我们产品的特殊性——用于军事工业和海洋资源， 并结合国家发展战略和军 民融合等众多政策、战略。振兴民族工业发展是实现伟大中国梦的关键一步，也是实 现“中国制造 2025”的重要组成部分，着眼于公益广告将进一步提高人们的使命感和 民族责任感，提高对我们产品的认知度，有助于产品的销售。 6.展会宣传 在重要市场承办大型的相关领域学术交流会、研讨会；与媒体联合开办各种专题 讲座；开通免费咨询电话等等，向国内外需求厂家展示我们产品的优越性和合理性。 ●公共关系活动 1.公共关系对象：政府部门、企业、新闻媒体、公众及公司内部员工。 2.公关方案：本公司根据高校及企业不同活动的集聚特征，分阶段进行主要的公 关活动。 3.具体内容： 在团队初期的公关活动中，以易于政府，企业部门的交流为主，积极寻求政府、 政策的支持，如下： 政府部门：积极建立与各地政府主管部门间的良好合作关系，主动听取其意见和 建议，争取得到政策上的支持和鼓励，建立良好的公司形象； 企业部门：积极建立与各目标客户企业间的联系，从各方面了解国内外企业的发 展前景和动态，适时调整公司的发展方向和战略； 41 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 在团队发展中期的第 3-5 年，努力树立企业形象，并争取该产品得到部分地区研 究所和国家计量测量单位认可，得到政策性扶持或政策性推荐。 企业具备良好的声誉与社会影响之后，响应国家政策和战略号召，与水下机器人 制造企业、海洋资源开发企业、高校之间共建人才培养培训基地或科研基地，树立企 业形象，进一步得到政策性支持。 5.3.4 销售策略 根据各地区市场在企业总体目标市场中的重要性，我们将灵活地选用三种不同的 销售渠道：直销模式、分销模式和网络营销模式。 ●直销模式 公司初期通过渗透逐步打开市场，我们将主动与潜在客户联系，为客户详细地介 绍公司产品的优点。同时营销中心的销售人员也负责当地的媒体推广活动。推广公司 的产品宣传公司的形象同时接受客户的电话，传真网络咨询等。 该模式主要针对企业的战略重点市场——东北地区的军工企业和水下机器人制造 商企业。这主要基于考虑： 1.本产品市场对其的认知程度低，直销模式相对其他模式可以增强目标客户对产 品的认识。同时，直销代表和各企业直接接触，了解客户需求，增加企业赢得客户的 砝码； 2.选取目标企业：考虑资金、实力方面，在这一阶段前期，我们首先锁定民用水 下机器人制造商，以及政府部门的科技发展部门； 3.直销模式便于企业搜集用户反馈信息以及开展各种研究合作。初期在公司总部 设立一个客户服务中心，负责全国市场的售后服务；公司达到一定规模后，才开始在 各个办事处设立客服中心。 ●分销模式 随着直销市场的扩大，公司的市场也将进一步推广。当市场扩大以后，我们会在 各地组建一个完善的分销网络，各地的分销商的连线将逐渐将各市场串联起来。 分销模式主要面向国内大部分其他地区的军工企业和水下机器人企业制造商。这 42 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 主要基于考虑： 1.企业设立初期，无法通过大幅度的销售来提高产品的知名度，提高产品销售量。 2.南方市场是全国市场的重点开拓方向，需要尽早做准备，通过分销模式推广产 品，打好产品印象基础，打开市场。这些目标客户还可以成为我们的忠实拥护者，为 我们公司的日后宣传打好基础。 代理商模式运行如下：海天探索者团队制造商与代理商签订合同委托产品销售； 代理商组织各军工企业和水下机器人企业参与招标销售产品；制造商直接为用户提供 售后维修、人员培训、技术咨询等业务。 ●网络营销模式 市场的逐步扩大，公司网站不仅只是做产品的宣传，还会增加产品销售的环节， 通过网站展示产品的特点及性能，使客户可以更便利地了解产品，客户可以通过网站 直接预订产品。同时也可通过网站内部所设置的版聊区与咨询区与公司服务人员或其 他客户进行咨询与交流。 ●一站式服务 为扩大销售和实现服务上的增值，我们将逐步推广一站式服务，建立起一系列的 服务点，为我们的顾客和潜在顾客提供优质的服务，如产品升级换代，维修维护，零 配件更换保养等。 43 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第六部分：人力资源规划 6.1 职能构架及部门职责 我们的公司组织机构是扁平化的,以下是我公司组织构架和管理部门规划： 表 6.1 职能构架及部门职责表 公司部门 相关职责 公司总经理 制定公司发展战略计划,管理与协调各部门运作,负责公司 与外界的交流往来。 生产运营部 海天探索者团队产品的生产制造,承接技术研发部的设计 对产品进行开发生产,对产品批量进行包装销售。执行公司 生产、包装等工作。 联系客户、需求商,收集总结客户对售后产品及参观效果的 反响和回馈,并负责产品的售后服务工作。为公司产品销售 制定营销策略,把握公司发展方向。 为公司提供创新灵感与方案,为产品的生产研发提供方向 和思路,来达到满足客户需求,产品日益弥新的目标。本部 门作为公司的核心部门,需牢牢把握市场方向与大众的心 理,从市场需求的角度来为公司的发展提供新产品。 营销管理部 研发部 财务部 宣传策划部 售后服务部 负责日常会计记账工作,即准备提供决策所需,反映企业经 营活动财务报表,负责财务管理工作,为企业决策提供财务 分析和各种内部会计报表 做好宣传与策划工作,提供有关本公司的宣传手段及方向, 使大众能够较清晰了解到本公司的服务项目。同时针对公 司其它方面的发展本部门要提出相应细致的策划方案。 负责产品的售后服务及质量保障 产品研发团队目前有 20 名成员，其中 12 位来自自动化学院，4 位来自信息通信 学院，4 位来自管理学院。技术团队共 10 人，营销管理团队共 5 人，海天探索者团队 为他们提供了锻炼的平台，与他们共同成长；财务团队 2 人，为在读经济管理学院本 科生；宣传策划团队 2 人，为在读大学生，他们负责树立企业品牌影响力，对企业自 身品牌进行宣传，其中包括策划案的撰写和活动的推广和执行等；网络技术团队 1 人， 来自计算机科学技术学院。（未知） 我们相信随着产品的热销和团队的成长，我们的团队人员也会不断壮大。 44 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 6.2 人力资源规划 6.2.1 人员招募 公司会根据自身的发展计划及时进行人员招聘,我们在招聘过程中强调被招聘者 具有活力、决断力、执行力、激情和激励别人的能力。招募工作能力和个人素质都较 高的员工,为日后为顾客提供高质量的服务打下良好的基础。 6.2.2 人员培训 人员的培训是一项极其重要且需要长期进行的工作,除了对公司的理念、产品、营 销知识等例行的培训以外,由于公司格子铺实体体验中心的特殊性,特别增加对服务人 员的专门培训,包括以下内容： ●语言能力是服务人员与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。 ●交际能力妥善地处理与顾客、领导和同事的关系,特别是顾客。良好的交流和 沟通会为经营的持续兴旺和企业品牌的宣传、传播起到不可估量的作用。 ●观察能力能够善于把客人的潜在需求一眼看透,是服务员最值得肯定的服务本 领。 ●记忆能力成为客人的“活字典指南针”,使客人能够及时了解所需的各种信息。 ●应变能力妥善处理各类突发事件。 6.2.3 人员解雇 我们的公司会在以下三种情况下解聘员工 ●由于公司战略需要而解聘部分员工; ●由于员工违背正直品行,背离公司文化而将其解聘； ●由于员工的业绩不佳,或遭到顾客投诉不能及时改正而将其解聘。 45 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 6.3 效绩管理 6.3.1 目标管理 在员工绩效考核方面,我们实施彼得·德鲁克的目标管理系统。其具体做法： ●将企业目标分解为员工个人的目标,形成目标体系。 建立分权组织体制,上级根据分解目标的内容在一定范围内给下级最大限度的权 力,使下级充分运用权力谋求目标的完成。 ●制订实现目标的具体计划、方法和评价标准。 ●对目标实现的情况实行定期检查和考核,并据此实行奖惩。 ●在目标完成后,再制订新的目标体系,形成新的目标管理过程,开始新的循环。 简而言之,就是“定目标--执行--成果评价--奖罚”的过程。 6.3.2 SERQUAL 目标测量工具 在制定目标的过程中,我们将采用 SERQUAL 模型测量服务质量。该模型包括有形 性、可靠性、回应性、确实性、关怀性五个维度。 我们根据公司的特殊要求,明确了以下几项的标准: ●服务承诺兑现 具备完成承诺的能力,对顾客的预约和送货服务要求给予足够的重视,体现公司的 信誉度。 ●服务高效快捷 对于顾客的订单处理速度、产品物流配送要讲究高效。 ●服务细节人性化 定期以电子邮件、微博等形式给顾客提供最新产品信息优惠活动等,并打电话回 访。 6.3.3 绩效评定 ●自我评定对目标的完成情况进行打分,权重 20% 46 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 ●同事评定由同事分别对其的工作成效进行评价,权重 20% 6.3.4 薪酬、福利与员工激励机制 ●高管激励：针对对公司管理层及关键人员将采取的激励机制。具体包括期权激 励及认股计划、薪资及福利激励方案。 结合行业发展速度,为了更好的保护和发挥现有的人力资源,公司对于主要的工作 人员采用期权激励如下： ●公司核心管理层:依照公司战略规划,如期或提前完全公司发展目标,给予相应 期权 ●中层管理者:根据绩效考核评估成绩,优秀者给予期权 ●员工激励：薪资、福利以及激励措施 如员工持股计划、与员工签订劳动合同、为员工办理社保、为员工提供的福利方 案、员工利益保障机制。 根据公司的特点,人才的保证尤为重要。与媒体、企业等机构保证长期合作关系。 广泛吸收行业内优秀人才,增强自己软硬实力,做行业内的领先者。 6.4 管理理念和团队文化 ●客户第一 一切以客户为中心，切身从用户需求出发，为客户创造价值；作为企业，自然要 尽力满足客户的需求。公司以客户第一为理念更是以客户为本，以客户需求为方向， 不断改进，不断创新。 ●执行有力 迅速推进，结果导向，承担责任，追求卓越。效率是成功的保障，当公司的每一 个人都尽其所能执行到位，公司的力量会是无穷的。因此，这成为了我们公司的理念 之一。 ●技术创新 具有激情和危机感，鼓励创新，做企业的主人翁；我们公司相信每一个人的思想 是无限的，而创新则是思想力量的体现。当今社会，只有不断创新才能紧跟时代，而 47 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 公司鼓励每一位员工创新，更提高了整个公司的创造力。 ●团结信任 为人做事简简单单，相信自己、相信伙伴；这与社会主义核心价值观是一脉相连 的，员工之间坦诚相待，相互信任，这样更易做到开放共享，也更能活跃公司氛围， 提高员工的积极性。 ●开放平等 营造开放轻松的工作环境，鼓励员工相互分享；平等开放的企业环境是公司一直 尽力追求的，我们始终坚信，只有上下一心，真诚互助，才能让公司愈加强大，产品 愈加完善。 48 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第七部分：财务与投资分析 7.1 财务投资概况 7.1.1 团队初期的资金来源与运用 海天探索者团队目前现有资本为 500 万元，已经完成第一轮销售，资本增长额达 40 万元，包括团队自筹 200 万，成员以技术入股的形式，包括第一轮销售的全部销售 额转为股本，当前股份比例为 50:40:10，以实现教师科技成果转让给我团队的目的， 为产品商业化和市场化奠定基础。初期资金具体用于公司产品研发、筹办费用及初期 的营销费用。 本项目现在需要 500 万元人民币风险投资的支持，进一步扩大生产和加快研发速 度，预计融资释放 10%的股权。以利于筹资，具体用于公司筹办、产品研发及初期营 销。 7.1.2 盈利能力分析 目前公司已完成一代产品的部分销售，第一轮资本增长额为 40 万元，预计融资后 未来 3-5 年能达到 400 万元的累计销售额，未来 5-10 年能达到 2000 万元的累计销售 额。 7.1.3 投融资及财务计划 公司产品的投资计划将根据产品的更新换代进行，未来 3-5 年计划出让 10%的股 权，分为三次融资。计划首批融资 500 万元，主要应用于产品初期的研发技术推广以 及材料的购买。随着产品的初步投入市场，预计 2024 年销售额达 400 万元，进行第二 轮融资，预计融资 1000 万元，负责产品渠道的打开，以及对产品投入市场后的完善。 随着产品的不断打入市场，预计 2026 年销售额达 2000 万元，进行第三轮融资，预计 融资 5000 万元，主要应用于产品的扩大产能以及运营团队、运营设备及服务试点搭建 筹办等工作。 49 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 公司将在第一轮 500 万元的融资后，以年结算的财务结算模式，每年净盈利额的 10%用于法定资本公积,10%用于其他资本公积，20%结转为应付职工薪资，10%结转为构 建固定资产，20%结转为用于扩大生产，30%用于股东分红（根据公司盈利情况决定现 金分红还是其他形式的分红）。 如果实际利用金额小于总融资金额，多余金额将补充于公司流动资金，如果少于 这个金额，则由原公司内部筹集。 7.2 资金来源与运用 团队资金来源于团队自筹及第一轮的股东出资，共计 500 万元。具体主要用于团 队的产品研发和扩大生产，以及营销费用等方面。日常经营活动所需现金通过经营性 现金流量净流入得以补充，从而实现了资金流入的低成本循环。 表 7.1 名称 融资后资金使用情况 合计（万元） 研发费用 150 营销费用 100 固定资产购置 50 原材料采买 100 损益类账户结余 50 团队办公室租赁 50 7.3 财务分析 7.3.1 财务说明 1，总体说明： 本项目未成立公司，但根据国家相关规定，本项目可依托学校，在未成立公司时， 以学校的实验室为载体，完成合同签订，销售带来流水，以及财务数据分析。 2，税务说明： 50 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 根据公司法，项目属于国家高新技术产业，但是成立的前两年，即公司按税率为 25%征税。未成立时，同样按照 25%征收税款，一旦成立公司两年后按照 15%征收税款。 3，账目说明： 利润表，资产负载表和现金流量表全部建立于以学校的实验室为依托带来流水， 即本次融资前的情况。 具体参数明细实际是建立于已有的合同量和订单量进行的估计，依据会计准则浮 动，总体呈现保守估计，成本和费用一般取高值，收入只考虑了销售收入，取低值。 应收账款等流动资产的不考虑具体的折扣和摊销。 4，融资说明： 当前技术股实际上是一种使学校和实验室技术转让的媒介，一旦融资，公司迅速 成立，同时技术股全部转化为学生持股，控制权在学生手上。 7.3.2 收益情况 表 7.2 利润表 一.产品销售收入 减：产品销售成本 二.产品销售成本 减：管理费用 财务费用 销售费用 三.利润总额 减：所得税 四．净利润 单位：万元 2021-2023 240 165 2023-2025 720 495 2025-2027 880 605 18.37 19.46 25.25 11.92 2.98 8.94 19.32 10.57 9.30 185.81 41.45 143.21 20.13 12.50 10.13 232.24 58.16 174.18 7.3.3 现金流量表 表 7.3 现金流量表 项 目 一、经营活动产生的现金流量: 销售商品、提供劳务收到的现金 现金流入小计 单位：万元 2021-2023 2023-2025 2025-2027 240 240 720 720 880 880 51 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 购买商品、接受劳务支付的现金 经营租赁所支付的现金 支付的所得税（25%） 支付其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 减：二、投资活动产生的现金流量： 购建固定资产所支付的现金 投资活动产生的现金流量净额 加：三、筹资活动产生的现金流量： 吸收权益性投资所收到的现金 借款所收到的现金 现金流入小计 偿还借款所支付的现金 分配股利所支付的现金 偿付利息所支付的现金 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 加：四、现金及现金等价物净增加 额 现金及现金等价物净增加净额 现金流量总计 165 2.98 63.08 231.06 8.94 495 41.45 39.19 575.64 144.36 605 58.06 42.76 705.82 174.18 300 300 0 0 0 0 130 130 130 50 50 130 6.50 136.50 -56.50 130 130 50 2.50 52.50 13.50 -161.06 157.95 247.68 7.3.4 现金流量计算表 项目 销售收入 付现成本 折旧 税前利润 所得税 税后净利 现金流量 项目 固定资产投资 营运资金垫支 营业现金流量 表 7.4 营业现金流量计算表 2021-2023 2023-2025 240 720 108.08 289.19 30 50 101.92 580.81 25.48 145.20 76.44 435.61 86.44 245.61 表 7.5 现金流量计算表 - 2021 2021-2023 -300 -100 86.44 52 单位：万元 2025-2027 880 332.76 60 697.24 174.31 522.93 332.93 单位：万元 2023-2025 2025-2027 265.61 352.93 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 终结现金流量 现金流量合计 年 -2019 2019-2021 2021-2023 2023-2025 - -400 86.44 265.61 352.93 表 7.6 净现值计算表 单位：万元 现金流量 PVIF(10%,n) 现值 -400 1.000 -400 86.44 0.909 78.57 265.61 0.826 219.39 352.93 0.751 265.05 净现值：163.02 7.3.5 资产负债表 资产 表 7.7 资产负债表 单位：万元 2021-2023 2023-2025 2025-2027 流动资产: 货币资金 5 20 10 银行存款 8.94 36.36 23.58 应收帐款 0 0 80 减:坏帐准备 0 0 8.0 应收帐款净额 0 0 72 存货 55 0 165 68.94 51.36 270.58 固定资产原价 300 270 243 减:累计折旧 30 27 24.3 固定资产净值 270 243 218.7 非流动资产合计： 270 243 218.7 338.94 294.36 504.18 应付帐款 30 10 20 短期借款 100 40 110 负债合计 130 50 130 流动资产合计 非流动资产： 固定资产: 资产合计 负债及权益 流动负债: 53 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 所有者权益: 实收资本 200 200 200 盈余公积 0.89 14.44 17.42 未分配利润 8.05 130.08 156.76 所有者权益合计 208.94 244.36 374.18 负债及权益合计 338.94 294.36 504.18 7.4 投资分析 7.4.1 投资净现值 净现值是反映投资项目在建设和生产服务年限内获利能力的动态指标，其计算公 式为：NPV= ∑（CI-CO）t(1+i)-t NPV=163.02 (万元) >0 t=1 银行短期借款（1 年期）利率为 4.35%，长期借款利率为 4.90%（参照中国银行以 2017 年 6 月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性 等因素，i 取 10%（下同），此时，NPV=163.02（万元），远大于零,所以计算期内盈 利能力很好，故投资方案可行。 7.4.2 内部收益率 内部收益率(IRR)是项目净现值为零时的贴现率， 内部收益率大于资本成本率寿命 该项目可行；反之，则不可行。内部收益率满足以下公式： n NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t IRR=12.7% t=1 令 NPV（IRR）=0，计算得 IRR=10%， 内含收益率达到 12.7%，远大于资金成本率 0%，主要因为本产品优质而且价格相 对合理，使得销售利润率较高，而且第一轮销售期间内市场增长性很好。 54 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 7.4.3 获利指数 获利指数（PI），是指投产后按基准收益率或设定折现率折算的各年现金流入量 的现值合计与原始投资的现值合计之比。只有获利指数大于 1 或等于 1 的投资项目才 具有财务可行性。其计算公式是：PI=NPV/C 根据获利指数计算公式计算得到 PI=1.63>1 获利指数大于 1，故我们的投资方案具有可行性。 7.4.4 投资回收期 投资回收期是指从项目的投建之日起，用项目所得的净收益偿还原始投资所需要 的年限。 投资回收期（Pt）=累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金 流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量；求出的投资回收期要与行业标准投资回收 期或行业平均投资回收期进行比较，低于相应的标准认为项目可行。 投资回收期约等于 4.62 年，而同行业投资回收期平均水平一般为 5 年，低于同行 业平均水平，值得投资。 7.4.5 经营杠杆 当前经营杠杆系数是基于固定成本作为支撑点的扩大息税后利润率。DOL=（销售 额-变动成本）/(销售额-变动成本-固定成本)=1.18 7.4.6 财务杠杆 当前财务杠杆系数是基于债务作为支撑点的扩大息税后利润率，即以一百万股为 股数计。DFL= (销售额-变动成本-固定成本)/股数=2.32 7.4.7 总杠杆 当前总杠杆是经营杠杆系数和财务杠杆系数的乘积，它代表公司的风险及息税后 利润的放大效果。DTL=DOL*DFL=2.74 55 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 7.5 报表数据分析结论 通过以上各项指标分析， ●项目满足以下条件： 表 7.8 投资相关参数表 现值 NPV 163.02（万元） 参考值>0 内含报酬率 IRR 12.7% 参考值>10% 获利指数 PI 1.61 参考值>1 投资回收期 4.62 年 参考值<5 经营杠杆 DOL 1.18 - 财务杠杆 DFL 2.32 - 总杠杆 DTL 2.74 - ●财务报表数据定性分析： 偿债能力：流动现金/流动负载=2.08>1 营运能力：资产周转率≈1 盈利能力：资产报酬率=34% 发展能力：其市场未来估价远高于现价，发展能力强 ●财务报表数据定量计算： 表 7.9 各项相关比率表 年份 2021-2023 2023-2025 2025-2027 流动比率 0.53 1.03 2.08 参考值：>2 速动比率 0.11 1.03 0.81 参考值：>1 资产负载率 0.38 0.17 0.26 参考值：<0.7 - - 4.90 参考值：>3 存货周转率 4.36 - 5.33 参考值：>1 股东权益报酬率 0.09 1.43 1.74 参考值：>0 销售净利率 0.04 0.20 0.20 参考值：>0 应收账款周转率 56 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 ●综合分析： 优点：属于国家高新技术类军转民项目，技术含量高，市场空间广阔，利润比例 大，财务杠杆较大，债务率正常，利用杠杆拉动收益率的增加，在同行业市场上同风 险，低资本进入行业市场的初期企业，扩展集团业务门类首选项目，而且带来的资本 回报率高，包括现金分红部分和股权价值的提升两大部分股东权益。同时资金回收期 比同行业短，有利于加快资本回拢，下一步集团战略的实施。 缺点：短期占市场比重不大，需要等待技术完全研发完成，才能指数增长带来市 场回报。 综上分析，我们的项目具有可行性。 7.6 未来销售预测 计划在未来 3-5 年内，我公司将实现以下目标 ●产品累计销售额达到 400 万元人民币。 ●完善国内水下便携式一体化导航仪市场，在国内和国际市场都有一定的影响力。 未来 5-7 年，我公司将实现以下目标： ●产品累计销售额达到 2000 万元人民币。 ●占据国内 0.5%的市场份额满足国内需求自给自足。 ●国际市场占有率达到 0.17%，形成国际竞争力。 57 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第八部分：风险管理与机遇 8.1 风险预测分析 本公司初期为产品销售型的公司,这本身就存在着不确定性因素,加上中国的国情 是人们防范意识弱和对潜在危险的不重视和市场的复杂多变使得产品的销售可能会遇 到一些挑战。另一方面,作为国内刚刚打破国际技术壁垒的产品，仍会与欧美产品存在 很大的竞争。资金链的断裂也会为企业的运营带来风险,因此风险是存在的,为应对这 些风险我们需要出台一系列的解决方案。 8.2 市场风险及应对策略 ●企业从融资、设备原料采购、人员招聘、产品的销售等方面,无一不是通过市场 来完成的。对于公司来说,由于初期是销售型的公司,来自市场的风险尤为巨大。中国 专门对水下便携式一体化导航仪的水下设备的历史为一片空白,因此产品的供给风险 不大,主要是产品的销售风险。 ●应对策略:公司针对产品销售中存在的风险,在销售策略中将以 OTO 营销策略贯 穿始终,配合经典的 4P 营销策略中的价格策略、渠道策略和促销策略,充分营销顾客忠 诚度,互利共赢,以期达到降低销售风险的目的。 8.3 财务风险及应对策略 ●在公司创立初期,由于公司的规模较小,因此在公司扩展规模时势必造成流动资 金的不足,应收账款无法按时收回及发生坏账等风险。 ●应对措施:完善财务风险管理制度加强应收账款管理,加速企业资金回收;加强 存货管理,降低采购成本,盘活流动资金;并且完善企业的各种规章制度,加强财务管理, 做好法律方面的各种合同,保证按照法律的条款来解决相应的经济纠纷。 58 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 8.4 管理风险及应对策略 ●在企业管理中,存在着团队组织管理、员工培训和技能以及管理利益冲突等风险, 以及在生产经营过程中所遇到的风险。 ●应对策略: 1.内部控制：适当分工或工作人员之间的职责分工是一项重要的措施以及员工之 间利益冲突的缓解。员工培训和技能:应向员工提供培训和技能强化训练机会,应鼓励 员工了解企业内的其他活动。通过拓展培训,加强员工之间感情交流,并锻炼了员工的 团队协作能力。 2.管理利益冲突：高级管理人员应该对于财务人员的期望进行充分的沟通，对于 实际和观察到的利益冲突,都应加以考虑。根据公平性和竞争性的原则,依据员工绩效 考核结果,对员工薪酬福利作出合理评判。管理者与员工关系:采用“仁政”的思想, 体察民情,提高公司员工的凝聚力,保证了公司的可持续发展。 8.5 风险退出策略 风险资本是一种需要承担更高风险的权益资本,其投资的目的就是为了获得通过 创业企业的高成长可能带来的高回报,风险投资家看重的不是企业或技术的本身,而是 被投资企业整体价值的增值。风险资本的退出机制是风险投资的最后一环,风险投资方 能否顺利地获取其应得收益,关系到风险投资项目的成败 海天探索者团队综合考虑本公司产品的市场容量、增长能力及公司价值的高增长 性等各方面因素,对于在公司创业初期给予帮助的投资者,我们将以十分负责的态度为 投资者安排完善的风险投资退出机制。 目前国内较常见的风险投资退出机制主要有创业板上市、企业并购、股份回购、 破产清算等途径。 由于筹备上市是一个耗费大量人力财力的过程,公司在短期内上市的 可能性不大。综上,公司对风险资本的退出安排如下 在风险投资方对公司投资到位后的 1 年内,不得撤资或将所持股份转让。超过 1 年,可以转让。每股价格遵循下列规则 59 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 1、若在 1-3 年内转让,则管理层以去年末每股净资产溢价 25%收购所持股份。 2、若在 3-5 年内转让,则管理层以去年末每股净资产溢价 35%收购所持股份。 3、若在 5 年后转让,则管理层以去年末每股净资产溢价 45%收购所持股份。 4、若风险投资商将所持公司股份协议转让第三方,则价格由风险投资商与第三方 磋商达成。 5、若公司未来上市时风险投资商仍持有公司股票,则可以在适当时间以股票市价 自行出售。 6、公司谋求在能力所及范围内创造出更多的利润,将股东利益最大化。同时,也对 公司面临的风险进行评估。投资方应充分考虑潜在的投资风险,并承担相应的后果。 8.6 机遇 经过 60 多年的艰苦创业，我国已经基本建立独立自主的船海工业体系，取得了举 世瞩目的成就。进入新世纪，我国民用船海工业进入快速发展时期，科研生产水平跃 上了一个新台阶。一是民用水下机器人发展取得重要进展。二是技术水平明显提升， 民用水下机器人制造行业取得快速稳步发展。三是产业体系不断健全和完善。测量仪 器的基础能力建设进一步加强，相关技术不断取得新成果，科技和产业国际合作不断 深化，军民结合、寓军于民的产业格局正在逐步形成。 我国船海工业在取得巨大成就的同时，也面临不少困难和问题，与国际先进水平 相比，仍存在较大差距。船海产品体系不完整，技术水平相对落后；基础研究薄弱， 技术储备不足；大型机械化设备制造产业发展尚处于成长阶段，适航取证和适航审定 能力不足；发动机、关键材料和元器件等仍然是制约我国民用船海工业发展的瓶颈。 我们团队正面临着这样千载难逢国家大力发展民族国产高精度仪器业的机遇，我 们的产品作为打破国际技术壁垒的高科技含量零部件，正契合了国家发展“中国制造 2025”的发展规划，同时我们坚持军民结合，统筹军、民用船海工业发展，建立和完 善军民结合的科研生产体系，大力推进军地资源开放共享，逐步建立符合社会主义市 场经济规律的军民融合式船海工业发展体系；坚持创新驱动，创新科研体制机制，大 力推进科技创新，攻克和掌握了一批关键核心技术，突破了制约发展的基础瓶颈，提 升了科技创新能力和水平。 我们团队正需要这种机遇与新时代下国家船海业共同成长。 60 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第九部分：团队管理概述 9.1 管理团队成员介绍 何昆鹏，南开大学人工智能学院副教授。司南鱼-水下便携式一体化导航仪项目团 队负责人。 牛 振 ，哈尔滨工程大学 2020 级电子信息专业硕士生。团队中主要负责算法软 件设计。 邹凌伟，哈尔滨工程大学 2021 级控制科学与技术专业硕士生。在团队中主要负责 软件算法。 杨力菁，哈尔滨工程大学 2020 级控制科学与工程专业研究生。在团队中主要负责 团队文化建设。 吕婧雯，哈尔滨工程大学 2020 级控制科学与工程专业研究生。在团队中主要负责 项目的软件算法编程。 宁司宇，哈尔滨工程大学 2019 级测控技术与仪器专业本科生。在团队中主要负责 硬件电路设计。 苏宇婷，哈尔滨工程大学 2019 级测控技术与仪器专业本科生。在团队中主要负责 项目的宣传调研。 李鸿飞，哈尔滨工程大学 2019 级自动化专业本科生。在团队中主要负责项目的统 筹与规划。 范学勇，中国民航大学 2020 级飞行器动力工程本科生。在团队中主要负责项目统 筹和财务。 赵维，黑龙江科技大学 2019 级环境工程本科生。在团队中主要负责市场拓展。 张玥，江苏农林职业技术学院 2019 级现代农业技术本科生。在团队中主要负责产 品推广。 61 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 9.2 管理团队整体描述 海天探索者团队是由自动化学院教授、博士研究生、硕士研究生、本科生，信息 与通信工程学院和经济管理学院研究生、本科生合作组成，具有较为完备的团队体系。 团队成员在运用大学所学知识的基础上，有针对性地深入了解和学习对应专业的拓展 内容，提高个人的素质和能力，以满足团队发展的需求。 团队发展至今，已形成以产品研发为核心，宣传策划，营销管理，网络技术，财 务管理为辅助的团队发展理念，具有完备的知识体系和能力结构，对于新产品的开发 具有相当的技术含量和市场竞争力，拥有较强的产品研发技术及成果转化能力，财务、 宣传、营销方面也在日趋完善，财务方面追求准确性和系统化，并对未来市场环境及 投资预测有更加精准的定位；宣传方面，团队加大宣传力度，拓宽宣传渠道，扩大宣 传影响范围，以便为后续产品的销售奠定基础；营销方面采取不同的营销方式，在传 统的直销、分销方式的基础上，进军互联网销售平台以拓宽销售渠道，实现团队预期 销售目标。多管齐下，共同致力于团队发展。 62 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 第十部分：附录 10.1 附件一 使用情况调查问卷 “水下便携式一体化导航仪”使用情况调查问卷 您好！ 本次调查是为了深入了解我团队研制的水下便携式一体化导航仪的使用情况和效 果。调查结果仅用于学术研究，绝不涉及商业用途。请结合自身宝贵经验填写问卷， 感谢您在百忙之中抽出时间支持我们的工作！ 调研团队：海天探索者团队 联系方式：18845582940 1.请问您从事水下导航相关事业多久？ ( ) A.1 年以下 B.1 到 3 年 C.3 到 5 年 D.5 年以上 2.您对我们的产品在使用情况持什么样的态度？ A.非常满意 B.比较满意 C.不太满意 D.很不满意 3.请问您在使用过程中对水下导航的精度体验（） A.精度高于预期 B.精度达到预期 C.勉强符合指标 D.达不到指标要求 4.请问您在使用过程中对水下导航系统稳定性的体验（） A.稳定性高于预期 B.稳定性达到预期 C.勉强符合指标 D.达不到指标要求 如果使用中出现未达到指标的情况，请列出未达到指标的项目及实际情况： A.无 B.以下数据未达到指标：____________________________ C.我有其它指标或更高指标需求：____________________________ 5.请问您使用本系统单次时长约为多久（） A.2 小时以内 B.2~10 小时 C.10~24 小时 D.一天以上 6.请问您使用水下导航仪时环境温度范围为多少（） A. -20~40℃ B. -40~-20℃ C. 40~65℃ D.其它需求_________ 63 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 7.请问您在使用过程中是否发生过系统故障或其它问题（） A.从未发生 B.极少发生 C.偶尔发生 D.经常故障 8.请问您是否还会继续和我们合作？ A.愿意合作 B.不愿合作 C.其它____________________________ 9.请问您是否对本产品还有其它需求或建议： __________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 非常感谢您的配合，谢谢！ 10.2 附件二 试验验 证标 准 及 完成 情况 序号 试验项目 型式试验 例行试验 标准条款及合格判据 完成 1 一般检查 √ √ 设备表面喷涂平整，无划痕。 √ 根据 GB/T 25119-2010 第 2 绝缘试验 √ 12.2.9.1 项规定对被试品进行绝 √ 缘试验。 3 功能试验 √ 4 性能试验 √ 5 低温试验 √ 6 高温试验 √ 7 8 交变湿热 试验 振动冲击 试验 √ 设备满足第 5.1 中对功能的描述 设备满足第 5.2 中对性能的描 述，并提供验证报告 依据 GB/T 25119-2010 中 12.2.3 进行，低温-25℃ 依据 GB/T 25119-2010 中 12.2.4 进行，高温 70℃，短时 85℃ 依据 GB/T 25119-2010 中 12.2.5 √ 项对被试品进行交变湿热试验 √ √ √ √ √ 依据 GB/T 25119-2010 章节 √ 12.2.11 进行冲击和振动试验。 试验类别：1 类 B 级。 64 √ 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 按照 GB/T24338.4-2018 中的表 1 序号 1.1 项进行电源端骚扰电 压试验，判据 B 按照 GB/T24338.4-2018 中的表 3 序号 3.1 项进行电磁辐射骚扰 试验，判据 A 按照 GB/T 24338.4-2018 中表 6 序号 6.1 项进行射频电磁场辐 9 电磁兼容 射抗扰度试验，判据 A √ 按照 GB/T24338.4-2018 中的表 6 序号 6.3 项进行静电放电试 验，判据 B 按照 GB/T24338.4-2018 中的表 4 序号 4.2 项进行电快速瞬变脉 冲群抗扰度试验，判据 A 按照 GB/T24338.4-2018 中的表 4 序号 4.3 项进行浪涌抗扰度试 验，判据 B 10 外壳防护 等级试验 按 GB 4208-2017 外壳防护等级 √ （IP67）对设备进行试验 部分实验内容举例 低温试验 1.1 试验目的 验证设备在低温环境下是 否 产生 失效 和损 坏 ; 验证设备在低温环境下是 否 能保 持长 时间 稳定可 靠工 作； 验证设备在低温环境下测 试 结果 是否 超过 容差限 值。 65 √ 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 1.2 试验环境 图 5.1 低温试 验环 境 1.3 实验过程 印制 板组 件 、 插件 、 插件 箱或 机箱 在不 通 电的 情况 下放 置于 试 验箱 中 ,在 等 于 或 大 于 0.5h 内 将箱温从正常试验环境温度 25℃士 10℃ 逐渐降至 -25℃土 3℃ ,在试 验箱 中达 到 热稳定 后 ,被试 品放 置 2h。 放置 时间 终 了 ,在 保持 低温状 态 下 对 装 置通电,并进 行性能检测 。恢 复后 ,在正 常室 温下 重新 进行 性能检测 。 本 次 试 验 周期：6h 66 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 1.4 实验结果 67 海天探索者团队——司南鱼-水下便携式一体化导航仪 图 5.2 加表 X 轴三个阶段（每阶段 2h）测 试数 据结果 68